4.9 开源软件的间接获利之道

然而，确实存在一些围绕软件相关服务构建市场的模式，能够获取类似间接销售的价值。目前有五种已知模式和两种探索性模式属于此类（未来可能还会发展出更多模式）。

舍卒保车，抢占市场

在这种模式下，你利用开源软件为专有软件创造或维持市场份额，而这些专有软件能带来直接收入流。最常见的形式是，开源客户端软件带动服务器软件销售，或带动与门户网站相关的订阅/广告收入。

网景通信公司在1998年初将Mozilla浏览器开源时，采用的就是这一策略。当时，他们浏览器业务的收入已降至总收入的13%，并且还在微软首次发布IE浏览器后持续下滑。微软大力营销IE（以及后来成为反垄断诉讼核心问题的涉嫌不当的捆绑行为），迅速蚕食了网景的浏览器市场份额，这引发了人们的担忧：微软意图垄断浏览器市场，然后利用对HTML和HTTP的事实控制权将网景挤出服务器市场。

网景通过将旗下仍广受欢迎的浏览器开源这一做法，有效地阻止了微软垄断浏览器市场。他们期望开源协作能加速浏览器的开发和调试，并希望微软的IE不得不被动追赶，从而无法垄断HTML标准。

这一策略奏效了。1998年11月，网景实际上开始从IE手中夺回部分商业市场份额。到1999年初美国在线收购网景时，保持Mozilla项目活跃的竞争优势已非常明显，以至于美国在线最初的公开承诺之一就是继续支持当时仍处于Alpha阶段的Mozilla项目。

开源软件，反哺硬件

此模式适用于硬件制造商（这里的硬件包括：从以太网等外围板卡，到完整的计算机系统）。市场压力迫使硬件公司编写和维护软件（从设备驱动程序、配置工具等简单软件，直至整个操作系统层面的复杂软件），但软件本身并非利润中心，它是一项通常不菲的开销。

在这种情况下，开源是显而易见的明智之举。因为不会损失任何收入流，所以没有负面影响。供应商获得的是显著扩大的开发者群体、对客户需求更快速灵活的反应，以及通过同行评审带来的更高可靠性，还能免费获得面向其他环境的移植版本。更重要的是，当客户的技术人员根据需要投入更多时间来改进源代码时，供应商还可能赢得更高的客户忠诚度。

供应商通常会针对开源硬件驱动程序提出一些特定的反对意见。为了避免将这些意见与更通用的问题混在一起，我将另行撰文讨论此话题（见《后记：闭源驱动导致供应商亏损的原因》）。

开源带来的"长效兼容"效应在硬件领域尤为突出。硬件产品的生产和售后支持是有期限的，之后客户就只能靠自己了。然而如果他们能获得驱动源代码，并能根据需要自行修补，他们就更有可能成为满意的回头客。

苹果电脑公司在1999年3月中旬决定将Mac OS X服务器操作系统的内核"Darwin"开源，是采用"开源软件，反哺硬件"模式的、非常引人注目的案例。

共享配方，经营餐馆

在这种模式下，开源软件不是为了像舍卒保车模式那样为封闭软件创造市场地位，而是为了服务。（我曾称之为"羊毛出在羊身上"，但这里面的耦合关系其实不像羊毛和羊那么紧密。）

此模式由Cygnus Solutions首创，该公司可算作第一家开源商业公司（1989年）。当时，GNU工具为多种机器提供了通用的开发环境，但每种工具都使用不同的配置过程，并且需要一套不同的补丁才能在各个平台上运行。Cygnus公司整合了GNU的工具链，并创建了"configure"^a脚本以统一构建过程（这就是标题说的配方），然后销售与他们的GNU工具版本捆绑在一起的二进制文件和支持服务（这就是标题说的餐馆）。根据GPL许可证的规定，他们允许客户自由使用、分发和修改其分发的软件，如果站点使用支持服务的用户数量超出合同约定，则可以终止服务合同或要求支付更高费用（就像吃自助餐不能几个人合买一份拼单）。

这也是Red Hat和其他Linux发行商所做的。他们实际销售的并非软件本身，而是通过组装测试一个可运行的操作系统所增加的价值，而这个系统即便只是默示担保^b，也具备适销性^c，能与其他相同品牌的系统实现即插即用。他们价值主张的其他要素包括免费安装支持和提供持续支持合同的选择。

开源的"市场建设"效应可能极为强大，尤其是对于那些从一开始就必然处于服务位置的公司而言。最近一个非常有启发性的案例是Digital Creations，这是一家成立于1998年的网站设计公司，专门从事复杂的数据库和交易网站建设。他们的主要工具，也就是公司的知识产权的看家本领，是一个对象发布器，曾有过几个名字和版本，现在被称为Zope。

当Digital Creations寻求风险投资时，他们引入的风险投资家仔细评估了他们的潜在市场、团队和工具。然后，这位风险投资家建议Digital Creations将Zope开源。

按照传统软件行业的标准，这看起来绝对是疯狂的举动。传统的商学院观点认为，像Zope这样的核心知识产权是公司的看家本领，无论如何都不能放弃。但这位风险投资家有两个相关的洞察：一是Zope真正的核心资产实际上是其团队成员的才智和技能；二是Zope作为市场开拓工具可能比作为秘密武器创造更多价值。

要理解这一点，可以比较两种情景。在传统情景下，Zope仍是Digital Creations的秘密武器。假设它非常有效，公司将能够在短时间内交付高质量产品，但问题是没人知道。让现有客户满意很容易，然而在起步阶段建立客户群却更难。

相反，这位风投家看到，将Zope开源可能是对Digital Creations真正的资产，也就是公司团队，起到关键的宣传作用。他预计，评估Zope的客户会认为雇佣Zope的专家比自己培养相应的专家更有效率。

此后，Zope的一位负责人非常公开地证实，他们的开源战略"开启了许多原本无法进入的大门"[原文如此]，潜在客户也确实对这种情况的逻辑做出了回应。因此，Digital Creations发展得很好。

另一个最新的例子是e-smith公司（http://www.esmith.net/）。这家公司销售开源的一体化互联网服务器软件（一种定制的Linux）的支持合同。该公司的一位负责人就自家软件免费下载分发这一点做出回应："大多数公司会认为那是软件盗版，而我们认为那是免费营销（http://www.globetechnology.com/gam/News/19990625/BAND.html）。"

立足开源，销售周边

在这种模式下，你销售的是开源软件的周边产品，包括低端产品和高端产品：低端产品如马克杯和T恤，高端产品如经过专业制作校对的文档。

O'Reilly & Associates公司出版了许多优秀的开源软件参考书籍，它是"销售周边"模式的一个绝佳例证。O'Reilly实际上雇佣并支持著名的开源黑客（如Larry Wall和Brian Behlendorf），以此在目标市场中建立声誉。

限期闭源，永久开源

在这种模式下，你发布的软件以二进制和源代码形式附带一份闭源许可证，然而这个闭源条款是有期限的。举个例子，你可以写一份许可证允许软件免费再分发，但未经付费不得用于商业用途；另外，如果该软件在发布已满一年或供应商倒闭，软件将适用GPL条款。

在这种模式下，客户可以根据自身需求进行定制产品，因为他们拥有源代码。产品是"面向未来"的：因为许可证保证如果原公司倒闭，开源社区就可以接手该产品。

销售价格和数量是基于这些客户预期的，因此与纯粹采用闭源许可证发布相比，原公司应该能从其产品中获得更高的收入。此外，随着较旧的代码采用GPL许可，它们将得到严格的同行评审、错误修复和次要功能改进，会部分减轻原创者高达75%的维护负担。

这一模式已被Aladdin Enterprises（广受欢迎的Ghostscript程序的开发商）成功采用。Ghostscript是一款PostScript解释器，能够将PostScript语言转换为多种打印机的原生语言。

此模式的主要缺点是，闭源条款往往会在产品周期的早期（也是最需要同行评审和参与的时候）阻碍同行参与评审代码。

解放软件，销售品牌

这是一种探索性的商业模式。你将一项软件技术开源，并保留相应的测试套件和兼容性标准，再向通过兼容认证的实现方，出售品牌授权。

（这正是Sun Microsystems对Java和Jini理应采用的方式。）

更新：2000年7月，Sun宣布将旗下的Star Office开源，并且他们将向那些通过了Sun验证套件的、基于该代码库的开发分支，授权使用Star Office品牌。

解放软件，销售内容

这是另一种探索性的商业模式。比如股票行情订阅服务，它的价值既不在于客户端软件，也不在于服务器，而在于提供客观可靠的信息。因此你将所有软件开源，并销售内容的订阅服务。只要黑客将客户端移植到新平台、以各种方式增强它，你的市场会自动扩大。

（这就是AOL理应将自家客户端软件开源的理由。）